Корзина
пуста
назад к ленте записей
наши новости

Как выжить на рынке, если товар сезонный. Наш опыт

Недавно мы написали колонку для vc.ru про то, как превратились из маленькой лавочки мёда в магазин подарков. Рассказали про трудности работы с сезонным товаром и дали несколько советов начинающим бизнесменам. Сегодня поделимся новыми подробностями и расскажем про главный секрет нашей работы.
Этим летом нам исполнилось 2,5 года. За это время мы трижды сталкивались с резким падением продаж, но нам удалось найти решение (даже не одно) и не только остаться на рынке, но и вырасти в магазин подарков.
Решение первое: присоединяемся к праздникам
Мы запускались в канун Нового года — тогда мёд покупали в подарок или для борьбы с простудой и вирусами. Когда новогодние каникулы закончились, ажиотаж стал падать. Тогда мы начали подготовку ко Дню святого Валентина, 23 февраля и 8 марта.
На каждый праздник мы подготовили подарочные наборы и добавили их в каталог на сайте. Продажи выровнялись. Тогда мы взяли календарь и заранее продумали наше присоединение к следующим праздникам. Так у нас прижились подарки для учителей на День знаний.
Итог: наши подарки для учителей покупают не только на 1 сентября, но и на последние звонки.
Самое главное в привязке к празднику — его сочетание со спецификой товара. Не стоит притягивать предложение «за уши», только чтобы охватить побольше праздничных поводов. Пусть их будет немного, но адаптация — грамотной. Тогда предложение станет актуальным и в другое время года.
Решение второе: меняем подачу и выходим на новые рынки
Второе падение спроса началось в середине марта. Праздники закончились, а следующих — ждать ещё полгода. Впереди был летний сезон, а в это время года актуальность мёда стремится к нулю.

Тогда мы стали искать другие компании в нашем сегменте и смотреть, как они справляются с проблемой сезонности. В то время в России медовых проектов было немного, поэтому в основном мы изучали зарубежные кейсы.

Решение нашли в Pinterest — подборку фотографий свадебных сувениров. В Европе уже несколько веков подряд принято дарить свадебные комплименты для гостей — мы писали про это в блоге. У нас такие подарки появились недавно и, как правило, молодожёны ограничиваются магнитами на холодильник, карманными календариками или шоколадками (вспомните, вам наверняка тоже такое дарили).
Рынок свадебных комплиментов
Идея медовых комплиментов лежала на поверхности. У молодоженов начинается медовый месяц и мы предложили логичное его дополнение: закупили маленькие баночки и ткань для драпировки, нарисовали первые бирочки и подготовили пробную партию комплиментов.
Новое предложение нужно было красиво подать, поэтому мы пригласили профессионального фотографа, а снимки выставили на новом сайте.
Итог: продажи с первого дня. За сезон мы поставили комплименты на 50 свадеб в России и Казахстане. Через год увеличили продажи в шесть раз — до 300 свадеб в России, Европе и Америке.
Рынок корпоративных подарков
Лето закончилось, спрос снова резко сократился. Мы решили адаптировать наше предложение для бизнеса. К тому времени у нас уже были разовые заказы на корпоративные подарки, а опыт работы на свадебном рынке помог быстро запуститься.

Мы изучили рынок и выяснили: главное в корпоративных подарках — солидность и индивидуальное оформление. Поэтому разработали отдельный сайт, перенесли на него каталог подарочных наборов и добавили новую опцию — возможность оформить упаковку по брендбуку компании.
В продвижении мы ограничились бюджетной интернет-рекламой в социальных сетях и поисковых системах. В результате о нас быстро узнали потенциальные клиенты и рассказали своим знакомым — сработало «сарафанное радио».
Итог: корпоративные подарки стали для нас самым крупным направлением. За два года мы поработали с двумя сотнями компаний, при этом почти не использовали платное продвижение — основной поток заказов получали (и продолжаем получать) за счёт рекомендаций.
Выход на новые рынки условно поделил наш календарный год на три части: Новый год, весенние праздники и свадебный сезон. Розницу мы оставили, там продажи идут круглый год со всплесками в праздники.
Решение третье: расширяем ассортимент
Один наш клиент справедливо заметил:
Основной посыл вашей компании: мёд как подарок. Это единственное его предназначение. Тот, кто пользуется мёдом в промышленных масштабах, купит его в трехлитровой банке у соседа, чтобы на все процедуры хватило.
И тут мы поняли: нужно дальше развивать направление подарков. Ассортимент нашего магазина пополнился вареньем и травяным чаем. Продавали их по-отдельности и в составе подарочных наборов.

Какое-то время мы делали сложные наборы с мёдом и живыми цветами. Их производство сильно замедляло процесс, поэтому мы вынесли цветы в отдельное направление. Запускали его полтора года назад, перед 8 марта, и взяли в команду флориста.

Цветы — ещё более сезонный продукт, чем мёд. Нужно было найти причину для регулярных покупок. Тогда мы запустили подписку: оплачиваете один раз, а живые цветы получаете строго по дням, как в своё время «Мурзилку».

Подписка — это интересно, но для полноценной отстройки от конкурентов её недостаточно. И тут нам помог личный опыт: зачастую цветы некуда поставить. Под рукой может не оказаться вазы, а по праздникам в ход идут любые банки и бутылки — ведь все несут букеты.
Мы решили это использовать и стали возить цветы в банках для мёда. Это стало нашим преимуществом: теперь букеты Hello, honey узнают по банкам и более того — интересуются нашими медовыми предложениями.
Идея подписки стала настолько востребованной, что мы перенесли её на другие предложения. У нас появилась ежемесячная доставка мёда или варенья — её можно оформить на дом или в офис.
Цветы появились и на свадебном сайте — они стали альтернативой для сладких комплиментов. Мы выбрали суккуленты. Они долговечны и не требуют сложного ухода. Рассаживаем их по маленьким баночкам, которые покупаем для мёда, или в небольшие крафтовые пакеты. Тут что больше под стилистику свадьбы подходит.

Этим летом мы добавили в свадебное направление сопутствующие услуги: аренду стоек для кэнди-бара и разработку свадебной полиграфии. Теперь оформляем не только комплименты, но и пригласительные, план рассадки гостей и фотозону.
Итог: мы выросли не только в магазин подарков, но и в студию свадебного декора.
Все наши направления мы запускали очень быстро, без оглядки на маркетинговые исследования. Сначала проверяли идею в работе и уже потом подстраивали под нее рабочие процессы.
Главное
В продвижении любого товара самое главное — поставить себя на место потенциального клиента и понять его нужды. Товар нужно подавать как решение проблемы: сам по себе мёд интересует немногих, а идеи оригинальных подарков нужны всем.

Именно поэтому мы гораздо больше, чем просто магазин мёда.

назад к ленте записей

Узнать больше о компании

Мы развиваемся и все важные
события компании мы
отражаем в нашем Журнале

Связаться с нами

info@hellohoney.ru
+7 (495) 151-01-89
Пн-Пт, 10:00-18:00

Быть в курсе всех событий

Рассылка с пользой


Мы определили, что Ваш город
Москва


Выбор города

Мы определили, что Ваш город
Москва